Economie & Business

Pourquoi vos commerciaux ont besoin d’un CRM

Par Tatiana S., le 26 avril 2020, mis à jour le 23 octobre 2020
Commerciaux-besoins-crm

Qu’est-ce qu’un CRM ?

L’intérêt d’une approche CRM est la capacité à l’adapter et à l’intégrer dans le système d’information. Le CRM simplifie la distribution et le partage des connaissances, encourage la coopération entre tous les services et crée des synergies.


Plus qu’un moyen d’automatiser vos opérations, un système de CRM bien utilisé garantit que vos revenus sont faciles à obtenir un avantage concurrentiel, à conserver vos clients et à vous établir !
Le CRM (Customer Relationship Management) est la stratégie qui consiste à établir, développer et maintenir une relation privilégiée avec chacun des contacts.

Qui utilise le CRM dans une entreprise?

Il est généralement facile pour les responsables des ventes de voir les avantages de l’utilisation d’un programme de gestion de la relation client (CRM). Vous convenez que leurs données de vente doivent être traitées de manière centralisée dans le CRM et affichées dans un format facile à suivre qui vous aide à suivre les procédures commerciales, l’efficacité des employés et à maximiser les revenus.

Mais qu’en est-il du gestionnaire professionnel des ventes pour le B2B ?

Le plus souvent, ils ne sont pas tous « heureux » au début en matière de CRM.

Les commerciaux voient également le CRM comme un dispositif, plus de travail et encore un autre moyen de suivre leur travail.

C’est aussi le temps supplémentaire nécessaire pour insérer des données dans l’application de CRM qui suscite la frustration. Les vendeurs affirment que cela les empêche de remplir leur mission principale.

Pourtant, cet article n’explique pas pourquoi le CRM ne rend pas toujours les directeurs des ventes plus heureux. Il s’agit plutôt de savoir comment le CRM change réellement la vie des vendeurs ou, plus précisément, pourquoi les vendeurs ont besoin du CRM !

Un outil de vente sous-estimé

Le CRM contribue littéralement à stimuler les ventes.

Un CRM efficace vous montrera ce qui intéresse vos clients, leurs habitudes de dépenses et d’autres données vitales qui offrent une intelligence marketing cruciale.

Certaines enquêtes nous démontrent que 54% des entreprises prévoyaient d’augmenter leurs revenus grâces à un CRM.
Mais qu’en est-il sur le terrain ?

En 2014, l’utilisation du CRM en déplacement à connu une croissance fulgurante de + 87%, ce qui est particulièrement attrayant pour les vendeurs qui sont en déplacement tout au long de leurs carrières.

Si on y réfléchit, qu’est-ce qui est le plus important pour les commerçants que la réalisation des objectifs ?

Selon une autre enquête américaine, 67% des commerçants perdent des parts de revenu considérable.

Selon Innoppl Technologies, 65% des entreprises qui ont utilisé un CRM sur le terrain ont atteint leurs objectifs de vente, et 78% de celles qui n’ont pas utilisé de solution CRM n’ont pas atteint leurs objectifs.

Même si beaucoup de commerciaux sont enthousiastes à l’idée d’ajouter leurs CRM à leurs travail quotidien, beaucoup d’entre-eux sous-estiment son importance… parce que leurs supérieurs hiérarchiques estiment que leurs actions doivent être contrôlées. Cette insécurité conduit à des « cases à cocher » dans le programme sans se rendre compte de l’importance réelle de ce dispositif.

stimuler les ventes de vos commerciaux avec un crm

Concrètement, pourquoi les commerciaux ont-ils besoin de CRM ?

En bref, un CRM est directement lié au succès des vendeurs. Utilisé correctement, le CRM est capable de stimuler les performances de toute équipe de vente et l’aidera à exceller dans des domaines essentiels :

  1. Améliorez vos données clients
  2. Analyser la satisfaction des clients
  3. Une meilleure collaboration entre les équipes
  4. Augmentez vos ventes
  5. Donnez la priorité à vos pistes les plus intéressantes
  6. Et bien d’autres.

Plus le contenu d’un programme de CRM est précis, plus le service commercial est efficace. La mise à jour est également essentielle. Les meilleures pratiques contribuent à une production optimale, ce qui entraînera sans aucun doute une augmentation des recettes ! Et un autre aspect étonnant … Le CRM augmente la polyvalence des vendeurs, car divers utilisateurs d’ordinateurs de différents endroits ont accès à la base de données et à toutes les informations liées à leur travail !

Conclusion

En bref, les vendeurs et les CRM ne sont pas un « couple divin » instantané, mais plus ils passent de temps ensemble, plus le lien entre eux est fort.

Lorsqu’il est correctement introduit et utilisé, le CRM améliorera l’efficacité de toute équipe de vente et permettra aux vendeurs de réussir dans quatre domaines cruciaux :

  • mieux rechercher, trier et qualifier les pistes ;
  • assurer un suivi systématique et ponctuel des opportunités de vente ;
  • prioriser et rationaliser les activités de suivi;
  • augmenter plus rapidement le taux de réalisation des objectifs

Toutefois, les changements apportés par le CRM ne se produiront pas sans l’engagement, les connaissances et la détermination des vendeurs. Les responsables commerciaux doivent reconnaître sans équivoque l’importance de la mise à jour du CRM.

En fait, les responsables des ventes continuent à se synchroniser et à s’inspirer des meilleures pratiques. Cela permet un meilleur partage des connaissances et rend le travail de CRM plus efficace.

Par conséquent, le personnel de vente soutiendra l’idée qu’il est plus probable qu’il atteigne ses objectifs de recettes en suivant ses événements et en suivant des routines de recettes définies. Il est également nécessaire de noter que les vendeurs bénéficieraient énormément de l’examen et de l’échange des dernières connaissances sur les opportunités et les consommateurs dans un endroit facilement accessible.

Enfin, le CRM augmente l’accessibilité des vendeurs car l’interface et toutes les opérations de travail peuvent être visualisées à partir de différents ordinateurs et endroits du moment que l’on possède une connexion à internet.